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社員満足の為に

ちょっと長文ですが、ある企業様向けの資料を探している時に、私が以前作った文書で、皆様の参考になりそうなものが有りましたのでご紹介いたします。

作ったのは、10年ほど前ですので、多少、現状と乖離している部分はありますのでご了承ください。
設備サービス系の企業と考えてください。
経営計画書に掲載した原稿です。

 

社員満足のために
給与・賞与をより以上に獲得するために

商品のみを宅配で配送するだけのインターネット系の業者は、ローコストオペレーションと薄利多売をもくろんでいるが
最近のリフォーマー等、『商品』の低価格をうたっている業者は、付帯工事やそのほかの部位でのリフォーム工事で収益を得るビジネスモデルになっている。
簡単に言えば、「コーヒーを無料で配布し、ハンバーガーで元を取るマクドナルド」のビジネスモデルである。

さて吉野家・松屋・すき屋  牛丼を食べに行くなら、どこへ行きますか?
大抵の人が「吉野家」と答えるだろう
しかし、『業績』では 松屋>すき屋>吉野家 の順である。
どうしてでしょうか?

どの企業も『牛丼割引セール』は定期的に行なっている。
松屋、すき屋は、一見、『牛丼屋』のようであるが、実態は定食屋である。
メインアイテムは、既に牛丼ではない。
一般的にはメインに思われるサブ商品の割引セールは、費用対効果が多い
そのセールだけなら、3社とも反響はあるだろうが、吉野家以外は、他のアイテムもあるので、セールで誘引された客は、他のメニューを見て「また来よう」と思い、リピーターになるのである。
吉野家の場合は、アイテムが『牛丼』だけなので、そう頻繁には来ない。
メイン商品の値引きは致命的である
(最近では吉野家もアイテム数のてこ入れを行なっているようであるが・・・)

我が社は、吉野家になってはいけないのである。

当社の場合、
商品そのものの『価値』ではなく、
・ 設置工事自体の『気持ちよさ』
・ 適切に快適に使用していただけるためのレクチャー
・ 使用後の状況の確認
・ 依頼事項以外にも気を配り、さらに快適に安全に生活していただけるようなご提案
・ 故障時の迅速対応
・ 壊れたときに対応することは当たり前のことであり、真のアフターサービスではないと考える。『真のアフターサービス』とは、『ご不便を感じないことが、永続的に続くようにケアをすること』だと考える。
これらを含めたものが我が社の『商品』である。
これに価値を見出していただけるように、お客様に接し、アプローチをしていく。
そのためには、行き過ぎた廉価販売は出来ない。
廉価販売が出来ないのではなく、我が社は、上記項目が特徴であり、これに価値を見出していただけるお客様とお付き合いをしていくということが方針である。
ただただ安いモノを追求する顧客層もいるだろう。
商品のカテゴリーによってショップを選択している顧客層もあるだろう。
しかし、衣食住の生活の根源 食に次、住は、「安いほうが良い」という風潮は少ないと思われる。
この戦略のキモは
・ 心地良い
・ 感じよい
・ 安心
・ 安全
・ 信頼
をお客様に与えることで、我が社を選択していただこうということである。
我が社の基本である。
※マイカスタマー戦略とはまた別。
ですから、CSを良くすることは、目的じゃなくて、『手段』なんです。
「設置屋さんも接点でお得意様を作っていこう!」というのは、実は、この次の段階なんです。

商品を安く出来ない言い訳でこの戦略を考えたわけではなく、
この戦略をするためには、
・ 人・金・物・情報・システム が必要であり、その運営のためには
『販売粗利益率35%』が必要となる。

仕入れ65円のものの定価が100円だったとする

① 100円で100個売る
100円×100個=10,000円の売上
35円×100個=3,500円の粗利

② 1割引で売る
90円で100個売る
90円×100個=9,000円の売上
25円×100個=2,500円の粗利
定価で売った場合の利益を確保するには
3,500円÷2,500円=1.4倍
つまり、140個売って、やっと同じ利益になる。
仕入れ値と売値の関係で一概に言えないが、
上記の例では
・ 10%の値引きは、1.4倍売らないといけない
それを覚悟して値引きするべきである。

「1割引いたから、1割多い個数が売れれば良い」という安易な考えは間違いである。
1割引いただけなのに、1.4倍売らなければならない。
1.4倍働かなければならないということなのである。

×売れればいい
×買ってくれる金額で最も高くする
◎適正な利益を確保する

適正な利益を確保しつつ売れるようにするにはどうするのか?
利益を残すためには?

それが先ほどから言っている顧客戦略である。

商品の値引率の管理は勿論のこと
機器設置工事費、付帯工事、業者手配施工費をきちんと取ること

100円ショップのダイソーの、売上高総利益率(粗利益率)は、35%である。
平均すると65円で仕入れて100円で売っているわけです。

注意していただきたいのは、仕入れ値の1.35倍で売っているわけではないということです。

65×1.35=88
粗利 23円
23÷88=26%

では、何倍しているのか?

65×1.55=100

粗利益率35%を確保するには、仕入れ値×1.55 です。

協力企業さんに依頼して内装工事をやってもらった場合、見積りが10万円だとしたら
お客様に対する見積りは
内装工事 155,000円 となります。

なお、リフォーム業界での常識ですが、追加工事が出た場合、彼らは 40~50%の粗利を目論見ます。
勿論、これを全部真似することが良いとはいいませんが、
「思わぬ出費になる追加工事だから、数%の粗利で良いか?」
なんて思っていないでしょうか?

現在、請求を怠っている細かい金額も確実に請求すること
修理 出張費、出張点検費 未請求

発注書の徹底 発注書が無いものは、会社として頼んでいないのだから業者には支払わない ⇒ 目的:①発注書の徹底 ②計画時点での粗利益の確保を確実に行なう

『内装工事一式』で、業者さんが複数入るものは、この表現をやめ、業者ごと、工種ごとの明細にて金額を決定し入力する。
その際に、実行予算を明確にし、機器伝票に、発注予定金額を入力し、『実行予算計画表』にて、部長の管理とする。

グループウェアの活用 入金予定一覧 請求予定日

社内外注 30%~35%の粗利を残す ⇒ 外注も同じ

当たり前のこと
・ 現在請求を放棄している仕事に対し、行なった仕事に対しては、きちんと請求する
※出張費、小材料の販売 等
・ 業者発注の仕事に対して、適正な利益を確保する
・ 社内外注へは、工事金額の30%は作業者の粗利益であることを販売者は認識する
・ 機器で値引きした分は、きちんと工事費で挽回し、物件ごとの粗利を35%確保する(リベートを含む)
・ 大口の物件の粗利率は、多少低下しても良いが、その判断は営業担当者個人で行わず、必ず部長決済とする ⇒ 多売にならなければ、薄利は成立しない
・ 「この物件は仕方が無い」の考え方をしない
・ 「クレームなら儲からなくても良い」の考え方をしない

成約の過程
・ 見積書作成 ⇒ 収支計算 ⇒ 上長チェック ⇒ お客様へ提出

成約承諾 ⇒ 注文書を貰う ⇒ 成約入力

施工の過程
・ メモ欄に、業者請求の日程の記入
・ お客様からの入金予定の記入

以上

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