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経営計画の添削

先日、ある企業の経営計画書を見させていただく機会があった。

ある食品の製造販売の企業です。

マーケティングに関しての記述が少ないのだ。
もしかしたら、なかったかもしれない。

お客様の絞り込みが出来ていない。

誰に何を売りたいのか?

私が建設会社を経営しているときは、お客様増を明確にしていた。
家族構成だけではなく、職業や出身校まで決めていた。
より明確に伝わるように、それに似合う芸能人も設定していた。

なぜ、顧客の明確化が必要なのかは、また機会があれば述べたいと思う。
またこのターゲットの明確化は人材採用の際にも必要なことなのである。

まぁ、顧客の明確化、ターゲットの明確化ができていないから、マーケットの分析もできないのであろう。

また。昨年の12月に工場兼販売所の移転をしたそうだ。
その後、売り上げが上昇している。
しかし、その理由に関して記載されていないのだ。

元々、何の目的で移転したのか?

・工場が手狭になった
・人の流れがあるところに移転した
・作るものが変わった

なんだか分からない
売り上げの急上昇
これの原因は大事である。

また、拡販計画はあるのに、人材育成、増員の計画がない。
機械化の記述もない
もっとも、機械化のための資金繰りに関しても全く記載されていない。

企業運営の基本は

「ヒト・カネ・モノ・情報・システム」である。
経営計画書に、それを記載しないでどうする?

特に、この企業の場合、慢性的な赤字に陥っている。

昨年行った施設移転後の売り上げの伸びを考えても、まだ足りない

聞くと、その企業の責任者は、損益分岐点もとらえていないということだ。

根本的に、経営計画書は、「経常利益をどれだけ作り出すか」というところから出発しないといけないのではなかろうか?

経常利益が決まれば
固定費
粗利益率
により 販売金額が設定できる。

そこに、例えば機械化をするのであれば、初期投資額や、粗利益率の変動、
また、仕入れ先を変えたり、販売金額をいじった上での粗利益率と販売量の変動。

それを実行するための人材戦略
宣伝、拡販戦略

そういったものを盛り込むべきであるが、
そもそも、
現状の分析
市場の分析 など、SWOT分析も必要

立派な尤もらしそうな能書き立てても何もならないんだよね。

経営計画書とは、

・それを見て、現状の把握ができて
・あるべき姿を明確にして
・その間にあるもの=問題点を明確にし
・その問題点を解決するための策を具体的に記載し
・その実行方法とチェック方法を明確にする

それがないものは計画書でさえないと思う。

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